“西尔斯百货”的问题
西尔斯·罗巴克是世界上享的盛誉的零售企业，自开办以来，一直生产兴隆，财源茂盛。创办之初，该公司主要从事邮购业务，为美国广大的农场主提供服务。但到了1921年，美国的人口迁移发生重大变化，农村人口迅速向城市集结，严重影响了西尔斯·罗巴克的经营活动。在认清形势的基础上，该公司迅速采取措施，在城市闹市区开办零售商店，有效地摆脱了困境。后来，美国人口又逐渐从城市向郊区迁移，西尔斯·罗巴克及时做出反应，往城市近郊区迁移，在城市近郊和远郊的结合部构建大型零售店，实现了“让顾客在同一个天花板下买到所需的各种产品”的愿望，很好地满足了市场的需求，促进了企业自身的不断发展。 试分析： (1)西尔斯·罗巴克成功的秘决是什么? (2)从西尔斯·罗巴克的实践中，你能得到哪些启示?
随着亚马逊、eBay的崛起，梅西百货、沃尔玛、塔吉特这些美国大型百货商也都在关闭实体门店，而现在有着百年企业历史的西尔斯（Sears）也到了破产边缘。
西尔斯曾经一度是美国营收最多的零售商，而在2018年全美零售商排名中，仅位于第31位。经过了连续几年的销售下滑，2018年10月15日，西尔斯控股公司申请了破产保护。
从最大的零售商到如今破产的绝境，西尔斯究竟经历了那些风雨？让我们一起来回顾这个曾经的百货帝国是怎样建立，又是怎样倒下的。
从邮购产品目录起家，实现产品多元化
一次偶然的机会，当时还是一名火车站务员的理查德·沃伦·西尔斯向珠宝商购买了一批手表，转手卖给同事就赚了一大笔钱。这次经历促使他辞去工作，创办了一家邮购手表公司，名为“理查德·沃伦·西尔斯手表公司”。
1887年，该手表公司出版了第一本西尔斯邮购产品目录，销售手表、钻石和珠宝产品。1889年，西尔斯以10万美元的价格（约合现在的280万美元，根据维基百科说明，下同）卖掉了公司，并搬到了艾奥瓦州。
西尔斯创始人 理查德·沃伦·西尔斯
1892年（这一年也被定为西尔斯公司的正式创立年），西尔斯又搬回芝加哥，和老搭档钟表制造商罗巴克成立了新的邮购商品公司，再次开始出售手表和珠宝，名为阿尔瓦·C·罗巴克手表公司。而它，就是西尔斯百货的前身。
1893年，公司更名为西尔斯·罗巴克公司，并开始销售多样化的产品。在西尔斯产品目录出现以前，农民们只能去当地的小卖部购买商品，选择很少，价格很高，常常需要赊账。在当时地广人稀、交通不便的美国，西尔斯的产品目录以公开透明的价格和更多样的产品选择占了很大的优势。
到1894年，西尔斯的产品目录已经囊括了缝纫机、自行车、运动装备和汽车等多种产品。第二次工业革命开创的大规模流水化的生产方式，也让这种商业模式有了坚实的后盾。
1893年，公司的销售额超过了40万美元（约合现在的1120万美元），两年后销售额更是超过了75万美元（约为现在的2260万美元）。到1896年，玩偶、家具、炉灶和杂货也被添加到了产品目录。
尽管销售额增长势头强劲，1893年美国出现的恐慌造成了经济的衰退。到1895年，更是出现了资金短缺和大量商品滞销的情况，合伙人罗巴克决定退出。
1895年8月，朱利叶斯·罗森沃尔德和亚伦·努斯鲍姆（Aaron Nusbaum）以7.5万美元（约合今天230万美元）的价格买下了罗巴克公司一半的股份。
公司于1895年8月在伊利诺伊州重新注册，注册资金为15万美元（约为现在的450万美元）。罗森沃尔德给这家公司带来了理性的管理理念和更加多样化的产品线，还增加了干货、耐用消费品、五金和家具，应有尽有。
在20世纪初，西尔斯已经是美国家喻户晓的品牌。在印刷媒体占据主导地位的时代，西尔斯通过其庞大的产品目录业务主导着农村零售市场。西尔斯教会了美国人如何购物，它的产品目录甚至被奉为“消费者的圣经”。
对于许多非洲裔美国人，特别是在受吉姆·克劳法影响实行种族隔离的地区，西尔斯的产品目录成为白人主导商店的重要替代品。
审时度势顺利转型，建立百货帝国
1900年，西尔斯的销售额达到了1000万美元（约为如今2.6亿美元），取代蒙哥马利沃德百货（Montgomery Ward）成为当时美国第一大零售商。1906年西尔斯公司成功上市，成为美国金融史上第一家上市的大型零售企业，代表着美国消费经济逐渐走向成熟。
1906年，在芝加哥西区的西尔斯商品大厦开始投入运营，该建筑后来成为西尔斯·罗巴克公司占地16万平方米办公综合体的中心。
配送中心是西尔斯公司最好的广告，这栋大楼曾是邮购公司的标杆。该综合体直到1973年西尔斯大厦完工前一直都是西尔斯公司的总部，并且直到1993年一直都是邮购产品目录业务的基地。
西尔斯商品大厦
1907年，在副总裁和财务总监罗森沃尔德的带领下，西尔斯的销售额达到了约5000万美元（约为现在的13亿美元）。由于健康原因，西尔斯于1908年辞去了董事长的职务，罗森沃尔德被任命总裁兼董事会主席，全面掌管公司。
此后，西尔斯通过削减成本和严格控制分配推动了公司的崛起，也不断以其他方式进行创新。就像今天的实体零售商必须应对电子商务所带来的新消费习惯，西尔斯这样的邮购公司在当时也面临着潜在的市场丢失。
邮购业务最初以美国乡村为基地，但是乡村开始出现了人口增长缓慢，购买力远远低于美国城市的现象，并且随着汽车的普及，邮购的业务模式也面临着挑战。
1924年，罗森·沃尔德决定把业务重心移回城市，并聘请了前美国陆军准将罗伯特 E.伍德（Robert E. Wood）来负责此事。1925年，西尔斯的第一家零售店与芝加哥邮购业务办公室合在一处，并很有前瞻性地建在了工薪阶层社区，西尔斯开始在城市商业中心之外迅速扩张。
经济萧条门店却翻倍，多元化扩张成功
到1929年经济大萧条前夕，西尔斯公司共经营了300多家百货商店。即使在经济大萧条期间，销售额仍继续增长，因为西尔斯明智地倡导节俭美学。当时西尔斯连锁店主要销售诸如袜子、内衣、床单和毛衣这样的生活必需品，而不是传统百货商店中的时尚产品。到大萧条十年结束时，西尔斯门店的数量几乎翻了一倍。
此时西尔斯的主要客户已经由农民转为城市中产阶级，西尔斯的门店位于目标受众所居住的区域内，与现有商业区分开；有数量充足的免费停车位；传达了明确的企业形象。
20世纪30年代，公司设计了全空调的“无窗”商店。西尔斯是建设百货公司的先锋，不仅为女性客户服务，也为男性客户服务，特别是在五金和建材方面。它的产品不再强调最新最流行，而是注重实用性和耐久性，客户可以在没有店员帮助的情况下选择商品。
西尔斯公司还很注重业务的多元化，1931年创建了好事达保险公司，并于1934年在门店内设立了好事达办事处。
几十年来，西尔斯公司建立了许多美国国民品牌，例如：家电品牌Kenmore，工具品牌Craftsman，汽车电池品牌DieHard，乐器品牌Silvertone，唱片品牌Supertone和服装品牌Toughskins等。
20世纪40年代的西尔斯门店
从1908年到20世纪40年代，西尔斯出售了超过七万件房屋材料和装配说明。设计师共设计了447款风格的房子在西尔斯的现代住宅目录中销售，内附软装饰品。其中一个设计模仿弗吉尼亚州乔治华盛顿的弗农山庄（名为杰斐逊）。客户只要一个电话，就可以收到木材、钉子、清漆、雕花楼梯零件、管道等部件。用批量生产的零件组装成房屋比传统房屋更实惠。
1940年后，西尔斯停止了其现代住宅目录销售业务。
1922年的西尔斯现代住宅目录
西尔斯住宅目录图纸
位于伊利诺伊州卡林维尔的西尔斯住宅
第二次世界大战之后，在伍德的领导下，西尔斯公司继续在北美开设新店，在城郊建设繁华的新购物中心。20世纪50年代中期在美国西尔斯商店的数量超过了700家。公司还扩大到了南北边界，1947年在墨西哥城开设了第一家商店，并于1952年进军加拿大（与一家加拿大邮购公司合并成为辛普森-西尔斯）。
从20世纪20年代到50年代，西尔斯在美国、加拿大和墨西哥建了很多城市百货商店（中央商务区除外，但距离不远）。从20世纪50年代，公司开始把业务扩展到城郊市场。1959年，成立了Homart开发公司，专门开发建设商场。
与沃尔玛的竞争中迷失方向
1974年，西尔斯公司位于芝加哥110层的西尔斯大厦完工，成为了当时世界上最高的建筑。西尔斯公司于1993年至1995年间搬到伊利诺伊州霍夫曼庄园Prairie Stone商业园。
西尔斯中心是一个位于霍夫曼庄园，毗邻Prairie Stone校园，有10,001个座位的多功能体育场。尽管西尔斯大厦的冠名权于2003年到期，但直到2009年初这座大楼仍被成为西尔斯大厦。
2009年3月，总部位于伦敦的保险公司韦莱集团控股有限公司（Willis Group Holdiings）获得了这座大楼的冠名权，这座大楼于2009年7月16日被更名为韦莱集团大厦（Willis Tower）。
原西尔斯大厦
20世纪70年代是西尔斯的转折点，通货膨胀让塔吉特、凯马特（Kmart）和沃尔玛这几家低价零售商吸引了更多新顾客。市场出现了分叉，中上阶层的消费者转向更豪华的传统百货商店，而精打细算的消费者发现这些折扣店的价格远低于西尔斯。
到1975年，西尔斯、杰西潘尼百货（J.C.Penney）和蒙哥马利沃德百货这三家面向中产阶级的百货店销售额总额，占据了美国所有百货商店总销售额的43％。
尽管20世纪80年代开始，公司的商场进行了大规模的翻新和重建，但彼时西尔斯的业务重点已经不再是零售。1981年西尔斯收购了添惠证券投资（Dean Witter）和科威国际不动产（Coldwell Banker），1984年与IBM成立合资企业Prodigy，并于1985年推出了发现卡（DiscoverCard）。
1989年受到沃尔玛等竞争对手的压力，西尔斯开始大幅削减了大部分库存商品的价格，停止了邮购目录业务，关闭了数百家商店以及解雇了数万名员工。商店开始出售更多的外部品牌，并接受非本店信用卡来吸引顾客。
1991年，沃尔玛取代西尔斯成为美国最大的零售商。随着大型超市开始在美国占据主导地位，零售业开始进行合作、重组和探索百货商店类别等尝试，西尔斯也不例外。
20世纪90年代，公司开始剥离许多的非零售实体，因为这会对公司的利润造成不利影响。西尔斯剥离了其金融服务部门，其中包括添惠证券投资和发卡的中介业务。1993年，由于销售额和利润的下滑，西尔斯终止了一般商品目录业务。
1995年，西尔斯将其商场建筑子公司Homart出售给了General Growth Properties，西尔斯后来于1996年收购了五金连锁店奥查德五金（Orchard Supply Hardware），在1997年开办了家居用品店The Great Indoors，并于同年将墨西哥分公司85%的股份卖给了卡尔索集团（Grupo Carso）。
重回零售舞台，与凯马特合并
进入21世纪初，西尔斯公司在将传统利基市场让给折扣商的过程中迷失了方向，西尔斯公司的主要业务转变为保险和金融服务，其信用卡业务在世纪之交的时候占到了总利润的60％。
然而在2003年，西尔斯公司试图重新开始以零售为核心，以320亿美元的价格将其信贷和金融业务出售给了花旗集团。余下的信用卡业务于2005年8月出售给了摩根大通。
2003年，为了适应市场，西尔斯新开设了名为西尔斯超大门店（Sears Grand Store）的概念店，这是一种介于超市和百货的门店，但并没有取得成功。
2004年11月17日，凯马特（Kmart）控股公司宣布以110亿美元的价格并购西尔斯罗巴克公司，凯马特公司此前于2003年5月6日脱离破产保护，与西尔斯罗巴克公司一起成为新的西尔斯控股公司，新公司继续以西尔斯和凯马特各自的品牌经营门店。
此举旨在帮助公司同沃尔玛和塔吉特更好地进行竞争。合并后西尔斯控股的利润在2006年达到了15亿美元的最高点。
2005年，西尔斯控股向锐盛投资公司出售了奥查德五金连锁店的股份。2011年12月14日，西尔斯控股公司宣布将于2011年12月30日起将奥查德五金其余的股权分拆给股东。
据《华盛顿邮报》报道，2006年西尔斯公司第三季度税前收入的三分之一来自于金融交易而非零售业务，然而这些投资在第四季度表现不佳。《华盛顿邮报》在2007年的一篇文章中将当时的西尔斯描述为一家对冲基金，其资金从维护和改善商店转向了金融投资。
2007年，西尔斯控股将其三大主要品牌置于“独立，全资，远离破产”的子公司KCD IP中。KCD代表三个品牌：Kenmore、Craftsman和DieHard。KCD IP随后发行了18亿美元的债券，这些债券被出售给位于百慕大的西尔斯保险子公司。
西尔斯公司向KCD IP公司支付这三个品牌的商标使用费。2008年6月，西尔斯推出了Servicelive.com，旨在将西尔斯的客户与当地承包商联系起来进行家居装修项目。该网站收取每项已完成服务合同价格的10％，并提供超过40,000个承包商，Servicelive.com于2010年3月进行了重新设计。
自西尔斯罗巴克公司和凯马特公司于2005年正式完成合并以来，西尔斯控股就出现连续多个季度的业绩下滑。
从2005年到2011年，埃迪·兰伯特（Edward Lampert）一直担任西尔斯控股公司的董事长，西尔斯控股的营收从8.58亿美元下跌了84％，每股摊薄收益6.17美元。
2011年第一季度公司的经营情况仍旧没有任何好转，净亏损1.7亿美元。一些行业分析师认为，问题的核心是埃迪·兰伯特通过“吝啬”地减少对商店的投资来节省成本。相反，公司一直在回购股票并扩张其线上业务。
负债累累，投身电商时代的激烈竞争
2011年至2015年间，西尔斯关闭了多家商店。2013年12月6日，西尔斯控股公司宣布将通过将服装部门Lands’End作为一家独立公司分拆，其股票于2014年4月7日开始在纳斯达克上市。
西尔斯的核心资产是在家电、家装等传统领域积累了消费者口碑的自有品牌，却把中心放到了竞争最激烈的服装部门。从2010年开始公司不再盈利，2014年，其总债务超过了市值，2011年到2016年，公司共损失了104亿美元。
2014年和2015年，西尔斯控股为了优化资产负债表，增加现金流、偿还债务，大部分时间都在抛售资产；其中包含Lands' End服装公司及其在加拿大最大的电子商务公司之一的西尔斯加拿大公司的股份。
据报道2015年，西尔斯控股计划将其235处房产分拆为新的不动产投资信托基金，名为Seritage Growth Properties，该计划由摩根大通银行提供的9.25亿美元贷款支持。235处不动产，主要是遍布全美和波多黎各的西尔斯和凯马特门店，总面积达345万平方米。
零售百货将其不动产持有权转为不动产投资信托基金的策略，在当时的商业地产环境中得到了很好的应用。
2016年，西尔斯试图通过使用名为“Shop Your Way”的忠诚度计划来降低损失，并把业务的重心转到了线上渠道。然而产品过时、用户体验差、吝于推广的西尔斯在年轻一辈中无知名度，主要客户年龄结构老化，对于主要客户是在实体店消费的中老年人来说，西尔斯无异于指天射鱼。
公司还宣布公司要为自有品牌寻找战略合作来提高营收，包含扩张西尔斯和凯马特以外的业务。公司希望通过评估潜在合作伙伴和其他交易，可以扩大品牌服务和产品的分销，实现双方共赢。
2016年10月Seritage Growth Properties不动产投资信托公司宣布终止17家商店的租约。
同样在2016年10月，穆迪投资者服务公司（Moody's Investor Services）将西尔斯降级为投机等级流动性评级，穆迪的副总裁克里斯蒂娜·博尼（Christina Boni）表示这意味着西尔斯预计将不得不依赖外部融资和利用其替代型资产套现。
2016年底和2017年初，埃迪·兰伯特采取了一些重要措施，他是西尔斯控股公司总裁兼首席执行官兼首席股东，同时也是ESL投资公司的对冲基金创始人和经理。
兰伯特的个人资产估计为20亿美元，他向西尔斯提供了5亿美元的担保贷款，并表示还会提供总额为2亿美元备用信用证融资。
西尔斯控股公司总裁兼首席执行官 埃迪·兰伯特
2017年2月，西尔斯宣布重组计划，希望能通过出售门店、裁员和出售品牌来削减掉约10亿美元的成本。同时兰伯特将Craftman这个有着90多年历史的家用工具品牌以9亿美元的价格出售给史丹利·百德公司（Stanley Black＆Decker Inc.）。
在此期间，公司还宣称会关闭150家门店（109家凯马特门店和41家西尔斯清仓店），以减少假日购物季12%~13%销售额的下滑。
独立投资银行Evercore ISI的分析师马特·麦金利（Matt McGinley）表示，“从长远来看，现金不太可能改变公司的方向。我认为该公司目前没有任何可行的途径能获得任何盈利。”
2010年至2017年间，西尔斯公司的实体店数量从超过3500家减少到695家。与2015年同期相比，西尔斯商店的销售额在2016年第四季度下降了10.3％。
2017年10月，西尔斯和家电制造商惠而浦公司结束了他们长达101年的合作，此前惠而浦电器在西尔斯和凯马特商店均有出售。
据报道，两家公司无法就定价问题达成协议。惠而浦将继续供应为西尔斯制造的Kenmore品牌电器。西尔斯控股拒绝在2017年假日季节播放电视广告，理由是他们希望专注于线上广告。
2017年5月，西尔斯控股宣布将关闭20家门店，包括位于罗德岛的最后一家店。
2017年7月，西尔斯宣布关闭另外43家门店（8家西尔斯门店和35家凯马特门店）。2017年11月宣布了再关闭63家门店，其中包括18家西尔斯品牌门店。
西尔斯公司在2018年又宣布了几批门店的关闭：
1月有103家商店，包括39家西尔斯品牌门店。5月有63家商店，包括48家西尔斯品牌门店，包括蒙大拿州比林斯的最后一家西尔斯品牌门店，北达科他州大福克斯的最后一家西尔斯品牌门店，以及南达科他州最后一家位于苏福尔斯的西尔斯品牌门店。
7月有15家商店，包括6家西尔斯品牌门店。
8月有46家商店，包括33家西尔斯品牌门店。10月有142家商店，包括79家西尔斯品牌门店，以及位于怀俄明州卡斯珀（Casper）最后一家商店。
11月的40家商店，包括29家西尔斯品牌门店，以及爱达荷州福尔斯（Falls）的最后一家商店，以及密西西比州Mediran和图珀洛（Tupelo）的最后一家商店。
12月的80家商店预计将于2019年3月全部关闭。公司还在网上拍卖了一些房地产。
其余的凯马特和西尔斯商店都将继续开放让公司起死回生。公司的网上商店sears.com，kmart.com和shopyourway.com也将继续开放，为受商店关闭影响的会员继续提供服务。
备注：西尔斯百货门店关闭带来的市场份额增长取决于消费者的重叠、产品和品牌的相似度以及促销活动。
最后的喘息
2018年3月15日，西尔斯控股公布了2017年第4季度的少量利润。然而，投资者认为这是由于退税，实际上凯马特和西尔斯的销售额仍在下降。
2018年5月，西尔斯宣布成立了一个“特别委员会”来探讨Kenmore的出售。2018年8月，兰伯特的ESL投资公司为该品牌报出了4亿美元的出价。截至2018年10月14日，随着西尔斯提交破产保护申请，使Kenmore和DieHard的未来变得不确定。有传言称惠而浦公司可能成为Kenmore最大的潜在买家，因为他们是一个多世纪以来Kenmore家电的主要制造商。
2018年9月11日，西尔斯控股宣布将在9月13日开市时宣布其第二季度收益。在错过截止日期后，西尔斯控股在营业日结束时宣布已损失5.08亿美元，但同店销售额有所改善。
第二天，兰伯特将损失归咎于公司支付养老金的困难以及由此产生的监管处罚。2018年9月28日，西尔斯控股开始以每股不到1美元的价格出售，有可能被纳斯达克退市。2018年10月15日就在1.34亿美元债务到期的当天，西尔斯控股公司申请了破产保护。
2018年10月10日，兰伯特宣布他将卸任首席执行官，但会继续担任董事会主席。他还宣布，首席财务官Robert A. Riecker，开发总监Leena Munjal以及服装和鞋类部门总裁Greg Ladley将共同分担首席执行官的职责。西尔斯控股于2018年10月24日从纳斯达克摘牌，并在粉单市场上市。
2018年11月23日，西尔斯控股公司发布了505家门店的名单，其中包括239家凯马特商店和266家西尔斯商店，这些商店在破产过程中出售，而其他所有商店目前都在进行清算。2018年12月28日，西尔斯控股公司宣布将关闭另外80家凯马特和西尔斯商店。
公司面临破产清算的最后几分钟，兰伯特提出了一项44亿美元的收购计划，试图让这家垂死的公司保持活力。他计划收购约425家门店，保留约45,000名员工。
但由于报价低于西尔斯的预期，没能通过。经西尔斯控股公司董事长埃迪·兰伯特1月10日证实，他为西尔斯控股公司提出超过50亿美元的新报价。
据路透社报道，2019年1月16日，西尔斯公司董事长和控股股东埃迪·兰伯特以52亿美元的持股竞标成为了西尔斯公司的破产中标者。如果破产法庭法官批准通过兰伯特的ESL投资对冲基金提高的出价，将挽救多达45,000个工作岗位，并让约425个西尔斯和凯马特商店继续运营。
再起波澜
2019年4月21日，西尔斯控股公司起诉其前董事长兼新东家埃迪-兰伯特（Eddie Lampert），原因是兰伯特涉嫌剥离这家标志性零售商价值逾20亿美元的资产，导致该公司最终破产。
美国全国广播公司（NBC）的新闻中引述指控称，“兰伯特将总额超过20亿美元的资产转移给了自己和西尔斯的其他股东，超出了西尔斯债权人的范围。”
西尔斯共提交了110多页的诉状，并点名提及一批西尔斯前董事，包括兰伯特的前大学室友、美国财政部长努钦，以及这位亿万富翁的对冲基金ESL Investment的几名高管。西尔斯认为他们是导致公司破产的“元凶”。
在诉讼中，西尔斯的资产管理人要求裁定某些交易存在欺诈行为，并赔偿债权人。
这起诉讼仍然在处理中，与此同时，在4月初，西尔斯宣布超小型门店计划，出售的产品包括床垫和电器等。
从1892年到今天，西尔斯百货已经伴随美国走过了126年，经历了两次世界大战，经历了美国的大萧条时期，实现了邮购目录到实体门店的转型，尝试过多元化道路，无论从什么角度来看，它都称得上是一家伟大的企业。
然而企业的发展就是一次次的重生，西尔斯在不断尝试中还能否找到新的机会？百年历史的百货商，会否成为历史的一个缩影？看来结局还需等待时间来告诉我们答案。
